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本人曾就職于南京一家炒貨公司，負(fù)責(zé)黑龍江市場。于2004年2月底抵黑！黑龍江市場，2003年11月份曾經(jīng)有人進(jìn)行運作，但屬于粗放式自然銷售，有3個客戶和大量的不良庫存。我接手黑龍江市場時，面對這3個客戶和大量的庫存，以及客戶要求退貨和報銷費用的問題該如何面對？是離開這個爛攤子市場辭職，還是繼續(xù)采用以前的粗放式運作？辭職？不是一個真正營銷人的所做所為，繼續(xù)采用以前的運作方式？那筆者的存在已經(jīng)沒有意義，到底該如何？
我要做的第一件事就是先走訪這3位東北大哥，了解一下問題的真正所在，尋找解決方法，筆者第一站到
了Q市，因為是初來乍到，理應(yīng)登門拜訪，以示尊重。這位東北大哥，夫妻感情不錯，配合默契，堪稱“最佳搭檔”，等我做完自我介紹，別的還沒說，準(zhǔn)確的說是還沒來得及說。首先是老婆的牢騷，足足說了1個小時，還是沒有重復(fù)的，沒辦法，聽啊，說完了，我笑一笑，正準(zhǔn)備開口說話！好了，這位東北大哥豪爽啊，性情直率，沒讓我說話，他說了：“你啊，別說話，先到市場上去看看，是什么情況！等看好了，再來和我談！”，被將了一軍！想想也對，沒有調(diào)查，沒有發(fā)言權(quán)，我不對，認(rèn)了，再說了，人家倉庫里還有那么多N個月以前的庫存，一點沒消化，那是錢啊，有點情緒也對，第二天，筆者冒著零下30多度的寒流開始走訪KA，BCD類小店和批發(fā)市場，足足3天，走訪了所有的 KA和絕大部分B類和100多家CD類店，并作好了記錄，好家伙！不看不知道，一看嚇一跳，KA陳列，要找我們產(chǎn)品，那就是當(dāng)年美國牛仔在西部淘金的感覺啊，B類店，走訪的前幾家，感覺還不錯，陳列稍好一點！再走，那感覺啊，不比那個時候掉進(jìn)松花江的感覺好啊，沒有了，看不見產(chǎn)品了，起初還在高興，這貨還是能消化的啊，一問，沒聽過我們產(chǎn)品名字，那顯然是沒鋪到貨了，接著幾天，走訪了小店和二批，因為有前面的打擊了，也適應(yīng)了，虱多不癢了嘛，走訪完畢，再次踏入客戶家大門，感覺好啊，理也直了，氣也壯了，先寒暄幾句，步入正題，事實勝于雄辯，面對那些資料，有店名和電話以及存在的問題，這為東北大哥終于對我客氣了一點，第一次問我喝不喝水，感覺親切啊，問題找到了，那要解決啊，終于和這對最佳夫妻站在了一條戰(zhàn)線上，通過這些天的市場調(diào)研，市場問題之關(guān)鍵所在就是：1、鋪貨率嚴(yán)重不足！2、品牌知名度沒有甚至是知曉度都沒有，沒人愿意賣！3、利潤和競品相比，差不多，沒有對二批形成有效刺激！4、外埠分銷網(wǎng)絡(luò)，沒有！5、由于前期是粗放式操作，爹不疼娘不愛的，沒人過問，客戶沒有了積極性，也不管了，6、以ZX為主的競品確實很強(qiáng)勢，在通路和終端封殺！ 好，主要問題找到了，下步是方法了！針對這些問題，我采取的是調(diào)整渠道利潤，建設(shè)網(wǎng)絡(luò)，把以前的陳貨，虧本銷售，出廠價另外再10贈1，以絕對的利潤刺激市場，建設(shè)網(wǎng)絡(luò)，不過，眾所周知，價格戰(zhàn)是把雙刃劍，能有效的殺敵，但也能傷己，我也深知其中的道理。既然如此，那我又到底是怎么想的呢？？大家都在納悶，這樣一做不是找死嗎？以后市場還怎么做？？大家不用擔(dān)心，筆者的思路是，“混水好摸魚”，沒有麻煩，制造一點麻煩�！皝y世出英雄嘛”，把價格降到底線，暴露利潤空間。把原來的那個和競品同規(guī)格的品項賣死，用公司后續(xù)的比原來規(guī)格稍小的品項替代原有品項，事實證明，這個水?dāng)嚨暮冒。瑤齑鏇]了，網(wǎng)絡(luò)有了，客戶回款了，公司滿意了，我笑了，
接著，我又趕到了H市，總結(jié)了在Q市的教訓(xùn)，這次我沒有直接去客戶家里，走訪了幾天市場，一無所獲，市場是一點貨都沒有，沒有總結(jié)出什么資料，沒辦法，硬著頭皮去了客戶家里！唉！就讓暴風(fēng)雨來的更猛烈些吧，一進(jìn)客戶家里，發(fā)現(xiàn)是個很慈祥的大媽，我就說，您老好啊，請問這里的老板在嗎？大媽說，孩子啊！大媽就是，你是？我一看，傻了，真是個慈祥的大媽，像母親一樣的慈祥，我就做了個自我介紹，哎呀，大媽客氣啊，又是端茶又是遞水的，弄的我受寵若驚，這像是第一次打款就沒動靜的正常反映嗎？？不管了，她不找我麻煩，我也不自找麻煩了！和她嘮嗑了一會，了解了她家里情況，她兒女在上海工作，很不錯，在家沒事，幾年前和老伴開個批發(fā)部，不送貨，不做賣場，做了個某知名品牌飲料的分銷，廠家業(yè)務(wù)員跑單，她送貨，小單不送，因為雇個臨時送貨的三輪車不劃算，她之所以做我們產(chǎn)品，是以前的業(yè)務(wù)員說，只要她進(jìn)貨，銷售的事情不用她操心，就等著在家數(shù)錢吧，聽她這么一說，不禁對前任肅然起敬，真牛，那嘴，足讓白嚴(yán)松都汗顏，聊著，不知不覺到了中午，大媽非要請我吃飯，檔次還不低啊，哈哈，大呼救命，這飯不能吃啊，吃了就把自己給推上絕路了，沒辦法，帶著呱呱直叫的肚子，硬說不適應(yīng)東北的氣候，這幾天鬧肚子，唉，蒼天有眼，總算逃過一劫。
此地非善地，不宜久留啊，迅速趕到J市，同樣，做個市調(diào)，好家伙，和H市是同門師兄弟啊！唯一不同的是，對我沒有像H市那位大媽那樣客氣，又是不做了，要退貨；又是干嘛的，
這下終于明白前任老兄為何閃人了，也深刻體會到了，從公司出發(fā)前銷售總監(jiān)那意味深長的回眸一眼了，
唉，天寒地凍，雨雪交加，已經(jīng)摧殘了我的并不強(qiáng)壯的身軀，再加上市場問題摧殘我的精神，仰天長嘆，風(fēng)蕭蕭兮易水寒，壯士一去兮不復(fù)返，
唉，搏一下吧，也許會是山重水復(fù)疑無路，柳暗花明又一村呢！針對目前的市場狀況，首先要制定一個中長期發(fā)展戰(zhàn)略，好，那就學(xué)學(xué)毛澤東同志的根據(jù)地戰(zhàn)略，
指導(dǎo)思路：以點連線，以線成面，東西南北，根據(jù)市場和客戶基礎(chǔ)，各設(shè)一個重點市場，重點投入，把重點市場做成樣板市場，以樣板市場輻射周邊次重點市場，根據(jù)地逐漸向前推移，不斷擴(kuò)大，集中優(yōu)勢兵力打殲滅戰(zhàn)，
接著，制定短期的發(fā)展戰(zhàn)略，
毛澤東同志學(xué)過了，咱就再學(xué)學(xué)鄧小平同志的經(jīng)濟(jì)發(fā)展3步走的戰(zhàn)略思路吧，
第一步：
時間：1個月！
目標(biāo)：培養(yǎng)Q市有潛力的客戶，調(diào)整H和J市的不良客戶 ，完成Q縣級市場的分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)！
第二步：
時間：1個月—2個月
目標(biāo)：完成戰(zhàn)略布局，開發(fā)中部H市、北部J或J市新客戶，開發(fā)西部M市或Q市，
第三步：
時間：2個月—3個月
目標(biāo)：根據(jù)這些已開發(fā)或待開發(fā)的城市，選擇重點市場，精耕細(xì)作，形成樣板市場，
好，市場調(diào)研了，客戶拜訪了，問題找到了，方案制定了，中長期戰(zhàn)略目標(biāo)有了，短期戰(zhàn)略目標(biāo)也有了，工作有目標(biāo)有指導(dǎo)了，接下來就是執(zhí)行和管理的問題了，
大家都知道，要想有一個好的銷售，就必須要有一支好的銷售隊伍，什么是一支好的銷售隊伍？能成為一個有效的整體，即團(tuán)隊精神；能有效的執(zhí)行任務(wù)，即執(zhí)行力，
所以，我把原來的幾個城市經(jīng)理們召集到一起，第一次開一個深刻而嚴(yán)肅的會議，針對前任對員工和客戶的管理情況所造成的后果，現(xiàn)在不予追究，畢竟是“干部，干部，先干一步嘛，”，干部沒干，哪能怪下面人？
會議強(qiáng)調(diào)：（1）、如何能成為一個好的銷售團(tuán)隊？
會上大家積極討論，踴躍發(fā)言，當(dāng)然了，大家都是做銷售的，都能說到一點，但，主要的不是知道就OK的事情，精髓之所在就是“ACTIONG（行動）”！為了讓大家能深刻體會和活躍一下氣氛，我給大家出了一道題：給你們每個人3分鐘的時間，從第一個人開始，把房間里面的一張桌子和3個椅子從我們住的3樓搬到1樓。大家先想方法，想好過，再檢驗一下是否可行，于是乎。大家都開始想，又開始討論，最后開始懷疑其可能性，有一個人憋不住了，說：這一趟就要3分鐘，那么多東西，誰也不可能一趟就能搬走，他這么一說，所有的人都開始附和，我笑了一笑說：我知道大家一定會懷疑并說出來的，我既然讓你們做，那是一定能作成的，具體怎么做呢？這時，大家都豎直了耳朵在聽，他們想看看我葫蘆里到底賣的是什么藥，看大家興趣來了，我說道：你們可以互相幫忙嘛，這次輪到你搬了，大家都幫你搬，一人搬一個，一趟不就搬完了嗎？下次輪到他搬的時候，大家再幫他，互相幫忙，大家恍然大悟，我趁機(jī)說道，這就是團(tuán)隊的力量，知道了嗎？大家覺得很有道理和必要，好，目的達(dá)到了，
團(tuán)隊精神解決了，該解決執(zhí)行力的問題了，怎么解決呢？怎么解決最有效呢？
人啊，都是有惰性的，就是毅力和決心再強(qiáng)的人，也有思想脆弱的時候，怎么規(guī)避呢？
此處強(qiáng)調(diào)一個動力和壓力并存，時時檢查，事事檢查，作為領(lǐng)導(dǎo)，不因為惡小而任其為之，不因善小而任其不為，訓(xùn)練的是一種素質(zhì)，一種習(xí)慣，海爾張銳敏說過：語言決定行為，行為決定習(xí)慣，習(xí)慣決定性格，性格決定命運，
具體怎么做呢？人的需求是不一樣的，有的人需要物質(zhì)，有的人需要別人的尊重，有的人需要一個舞臺，有的人需要一種認(rèn)可等等，盡可能滿足每個人在不同時期的需求，這里的滿足不是一種簡單的提供，而是一種情感的交流，即使現(xiàn)在滿足不了，也要重視其所提出的或者是心里所想的需求，也許他因為家庭困難，想多拿點工資，可是公司根據(jù)各方面考核，未必能同意，怎么辦？或許你可以在自己的費用里抽出來一點他確實已經(jīng)產(chǎn)生但他所在的級別不能夠報銷的，其實也不多，對他來說，也許是杯水車薪，但這個在情感溝通基礎(chǔ)上的一點物質(zhì)滿足卻能積極的調(diào)動其工作積極性，同樣，其他方面的滿足也是這個道理，
好，動力說完了，下面再來說說壓力，
壓力的給予，是一門很大的學(xué)問，給過頭了，把人給逼走了，給大了，會產(chǎn)生逆反心理，給少了，不管用，到底該怎么給？古時打仗，講究師出有名，工作安排好，問題和重要性強(qiáng)調(diào)清楚，如果問題出在他那上面，會產(chǎn)生什么嚴(yán)重的后果？會給別人和以后的工作帶來什么嚴(yán)重不良的影響？然后再對他的過程進(jìn)行時時和事事監(jiān)控，把一下爆發(fā)出來的壓力分解到每一個環(huán)節(jié)和每件事情上，不要等問題出來了再進(jìn)行什么嚴(yán)厲的批評，罰錢，降級甚至辭退的措施，那些不管用，
我具體采取的措施是：每個月的第一天，召集所有的城市經(jīng)理在一起開會，會上總結(jié)上月的成敗，分析原因，然后，公布下月甚至是后幾個月的工作重點，讓他們對我的整體思路有所了解，讓他們感覺自己是整個鏈條上的一個環(huán)節(jié)，他的失誤，會導(dǎo)致整個鏈條都無法工作，讓其明白自己所從事的工作內(nèi)容的重要性，
然后，在這個月當(dāng)中，我會通知或不通知，定期不定期的去檢查，但是，檢查過以后，很少責(zé)罵，我會再次強(qiáng)調(diào)會上的內(nèi)容，這樣，對其有了一個壓力，同時，在情感上也得到了有效的溝通，
經(jīng)過這些的整改和努力，結(jié)果那是不言而喻的了，
商場如戰(zhàn)場，智者的游戲，能者的舞臺，真心向智者和能者學(xué)習(xí)。
作者為海南椰島安徽營銷有限公司區(qū)域經(jīng)理，聯(lián)系電話：13515550434、13966746060，電子郵件：wangkj_zy@sohu.com